창업투자 실무의 이해-8

사업계획서 심화의 핵심 질문은 하나다. “제품을 만들고 있는가, 시스템을 만들고 있는가.” 고객이 늘 때 구조가 유리해지는지를 묻는 것이다.

시장이 크다는 주장을 검증하는 법

“시장 규모 몇 조 원”은 검증되지 않은 주장이다. 심사에서 통하는 방식은 이미 존재하는 수요의 흔적을 보여주는 것이다.

• 대체재 사용 규모 — 우리 제품이 없는 지금, 사람들이 무엇으로 그 불편을 해결하고 있는가
• 비효율의 크기 — 그 대체 수단이 얼마나 불편한가
• 지불 흔적 — 그 불편을 해결하려고 이미 돈이나 시간을 쓰고 있는가

이 방식이 강한 이유는 수요가 이미 있음을 증명하기 때문이다. “사람들이 이걸 원할 것이다”라는 예측이 아니라, 이미 불편하게라도 하고 있다는 사실이다.

유닛 이코노믹스

전체 매출과 적자만 보면 판단이 어렵다. 고객 한 명 단위로 쪼개면 구조가 드러난다.

흔한 착시가 있다. 매출이 빠르게 늘고 있는데 적자도 같이 커지는 경우다. 이때 CAC가 LTV보다 크다면 성장이 아니라 손실 확대다. 마케팅을 더 하면 적자가 더 빨리 는다.

확장성 — 무엇이 시스템을 만드는가

고객이 늘어날 때 비용이 같은 비율로 늘지 않는 구조가 있어야 한다. 여기에 더해 규모가 커질수록 유리해지는 장치가 있으면 더 강하다.

• 네트워크 효과 — 사용자가 늘수록 제품 가치 자체가 올라간다
• 데이터 축적 — 쓸수록 정확해져 이탈이 어려워진다
• 전환 비용 — 옮기는 데 드는 수고가 커진다
• 규모의 경제 — 단위 원가가 내려간다

반대로 고객이 늘 때 사람도 같은 비율로 늘어야 하는 구조는 확장성이 낮다고 본다. 컨설팅이나 수주형 사업이 여기 해당하는데, 사업으로 나쁘다는 뜻이 아니라 벤처 투자 대상으로는 매력이 낮다는 의미다.

재무 추정에서 걸리는 지점

1. 근거 없는 성장률 — “3년 내 시장 점유율 10%” 같은 숫자에 도달 경로가 없다
2. 비용의 과소 추정 — 매출은 늘리면서 인건비·서버비는 그대로 둔다
3. 단일 시나리오 — 낙관 시나리오만 있고 부진할 때 계획이 없다
4. 런웨이 미제시 — 이번 투자로 몇 개월을 버티는지가 없다

내 해석

유닛 이코노믹스는 대당 원가 분석과 같은 발상이다. 설비를 여러 대 수주했을 때 전체 매출만 보면 판단이 안 된다. 한 대당 얼마가 남는지를 봐야 하고, 대수가 늘 때 공통비가 어떻게 분산되는지를 따져야 한다.

“고객이 늘 때 사람이 같이 늘어야 하는 구조”에 대한 지적은 뼈아프게 읽혔다. 수주형 설비 사업이 정확히 그 구조다. 프로젝트가 늘면 설계 인력이 그만큼 필요하다. 그래서 이 분야에서 확장성을 만들려면 표준 모듈화나 설계 자동화 같은 재사용 자산을 쌓는 방향밖에 없다는 결론이 된다.

이 관점은 앞서 정리한 평가 제도 문제와도 이어진다. 재사용 자산을 만드는 일은 당장의 프로젝트 실적으로 잡히지 않기 때문이다.

요약

강의 내용과 일반적인 투자 심사 기준을 정리한 것이며, 언급한 배수 기준은 통용되는 경험칙일 뿐 고정된 기준이 아닙니다.